Une fois, j'ai recu un appel telephonique d'une personne responsable de la formation commerciale a une grande entreprise. Elle m'a dit « Mike, nous devons formation en negociation pour notre force de vente. » Je l'ai dit, « Great, vous etes au bon endroit. » Puis elle a dit, mais enseignez-vous que gagnant/gagnant de negociation ou vous batir des relations vraiment bonnes, mais donnez le magasin ?
Choix de faux. Il n'est pas vous negociez une bonne affaire ou vous generez des bonnes relations avec vos clients. Vous avez tous les deux.
Le cote automatique de Win/Win.
Il y a deux morceaux du puzzle gagnant-gagnant. La premiere, c'est ce que j'appelle le gagnant-gagnant automatique. Le gagnant est automatique, parce que, lorsqu'une vente ferme, vous et vos clients sont toujours mieux que vous etiez quand vous avez commence a negocier.
Disons que vous vendez un logiciel de niche pour les conseillers techniques. Le prix du logiciel est de 15 000 $ pour une licence de site jusqu'a dix utilisateurs (la majeure partie de vos clients pour ce produit sont de petites boutiques avec les ingenieurs de 10 ou moins). Bien qu'il n'y a aucun produit commercial concurrentiel, vos concurrents reels sont les solutions de contourner que les ingenieurs bricoler eux-memes des autres logiciels qu'ils ont deja.
Pour cette raison, votre entreprise doit parfois etre agressif sur les prix et, si vous devez, vous etes en mesure d'aller aussi faibles que 9 000 $ pour une licence de site. Mais $9,000 est la derniere etape. A 9 000 $, c'est encore une victoire pour vous. A tout prix ci-dessous que vous ne faites pas de suffisamment de benefices et vous etes mieux de walking away.
Maintenant passons a un client potentiel. Ils sont une petite entreprise avec les ingenieurs de huit et ils aiment vraiment votre logiciel. Malheureusement, choses sont un peu serres des maintenant et ils n'ont que 12 000 $ a gauche dans leur budget pour le logiciel. Ils savent qu'il n'y a parfois beaucoup de souplesse dans les logiciels de prix donc ils commenceront a faible mais, s'ils ont absolument a, ils vont payer le plein 12,000 $ a gauche dans leur budget. 12 000 $ Est donc leur dernier arret. Meme a ce prix, ils sont toujours preferable d'acheter le logiciel, puis ils auraient walking away.
Comment peut beaucoup d'endroits, nous avons un gagnant-gagnant ? N'importe ou entre 9 000 $ et 12 000 $. N'importe ou a cet espace, les deux parties sont mieux lotis qu'ils auraient ete s'ils repartaient. Mais, l'espace entre 9 000 $ et 12 000 $ est aussi l'espace de seulement dans lequel les parties peuvent conclure une entente. Tout accord doit etre comprise entre 9 000 $ et $12,000 depuis au-dessus ou en dessous de ces chiffres, une partie devra s'esquiver.
Ainsi, n'importe comment difficiles la negociation du prix etait, quand le ferme de vente, vous et votre client sera automatiquement gagne parce que tant de vous soyez mieux loties que lorsque la negociation a commence.
Comte de sentiments
Toutefois, afin d'avoir une negociation veritablement robuste gagnant-gagnant, il y a une deuxieme piece de ce puzzle que nous devons mettre l'accent sur. Cela implique des sentiments du client. Imaginons un instant que vous etes l'acheteur en l'espece, et je suis la personne vente.
Nous sommes sur le telephone et vous dire a mon avis, « Mike, nous aimons votre logiciel mais c'est un element de la belle-de-ont, pas une necessite, etant donne que nous recevons le travail fait bien avec ce que nous avons reuni nous-memes. Si vous souhaitez effectuer cette vente, vous devrez descendre a 9 000 $ pour la licence de site.
$9,000 est ma ligne de fond. Je m'arrete un instant. Alors je dis, "bien, c'est un prix tres bas. Cependant, c'est la fin du mois, so, ok, je crois que nous pouvons le faire. Me couper un bon de commande de 9 000 $ et nous allons le faire.
Quelle est votre reaction comme l'acheteur ? Vous sentez-vous comme vous vient de gagner ? Ou au contraire vous demarrez choses pensee comme :
Garcon, il jamais envisageait d'arnaquer me a sa liste de prix de 15 000 $ si il peut vraiment aller jusqu'a $9,000. »
Ou pire encore, « Oh mon Dieu, pourquoi ne je dis 7 000 $ en premier lieu ? J'ai probablement pourrais avoir compris lui encore plus bas.
La negociation est sujet de paradoxes. En sautant jusqu'a ma ligne de fond de 9 000 $ en un seul coup, je fait apparaitre qu'il n'etait pas un gagnant-gagnant parce qu'il est tout d'abord, vous vous sentirez maintenant que mon prix initiales n'etait pas raisonnables, et deuxiemement, vous craignez que vous avez quitte encore d'argent sur la table. Donc en fin de compte, vous n'etes pas un client heureux. Vous etes un client mecontent qui va etre un negociateur encore plus difficile la prochaine fois que vous achetez des logiciels.
Tout le monde a des sentiments forts sur le resultat. Tout le monde veut se sentir comme ils ont gagne. Mais il n'est pas le nombre reel sur l'accord qui comptent autant que le client le sentiment qu'ils ne quittent d'argent sur la table. N'importe comment un prix bas ils obtiennent, ils se sentiront mal s'ils se sentent qu'ils ont quitte argent sur la table. N'importe combien ils ont paye, ils seront toujours sentir bien s'ils croient qu'ils ont obtenu le meilleur contrat possible.
Relations
Maintenant, imaginez une situation ou vous avez entendus et vous avez secoue mains sur ce marche. Malheureusement, vous souhaitez que vous jamais eu de revoir ce client aussi longtemps que vous vivez. Vous connaissez les clients comme ca ? Qui prend de la sensation de gagnant-gagnant ? Bien entendu, il le fait.
La deuxieme composante clee du cote sentiment de win-win a a quelque chose que vous faire naturellement, qui est d'etablir des relations, rendre les gens heureux qu'ils ont fait affaire avec vous et toutes les autres choses qui impliquent ces competences de personnes que vous etes tellement habiles a. Les clients se sentiront que c'est une victoire s'ils vous aiment et aimer travailler avec vous.
Confiance, de credibilite et d'ethique
Et enfin, avez-vous jamais secoues mains sur ce marche avec quelqu'un qui vous semblait un peu sleazy ? Qui prend de la sensation de gagnant-gagnant ? Absolument. La troisieme composante du cote sentiment de win/win a trait a la facon dont vous faites affaires, votre ethique, votre credibilite et vous etes comment dignes de confiance. Les clients se sentiront que c'est une victoire si elles sont a l'aise avec la maniere que vous faites affaire.
Une veritable negociation de Win-Win
Et si vous pouvez vraiment negocier durement sur l'argent et d'autres questions parce que, lorsque la vente ferme, vous savez qu'ils sont mieux loties que si elles avaient repartis. Par consequent, il est automatiquement une victoire pour eux. Ce que vous devez vous concentrer sur est leurs sentiments. Assurez-vous que votre client se sent comme ils ont obtenu le meilleur contrat possible, qu'ils vous aiment et aiment faire des affaires avec vous, et que vous etes une personne ethique, dignes de foi pour faire des affaires avec.
Si vous concentrer sur le cote de la sensation de gagnant-gagnant, le cote automatique prendra soin de soi, et vous pouvez sortir avec une bonne partie et un client heureux qui se croit qu'ils participaient a une negociation veritable gagnant-gagnant.
PPI revendications-A equilibre entre prets et remboursement
Planification de la retraite - le quarranger Basics
Apercu sur paiement de reglement structure
Dechargement de vos prets etudiants
Trouver des choix pour rapide et facile Non publiques de prets aux etudiants pour credit malsaine
Possibilites dinvestissement avec les etablissements structures
Solutions rapides pour un gerable demain - gestion de la dette en ligne
Regime de retraite que - ce que vous faire comprendre quil considere ?
Aucun commentaire:
Enregistrer un commentaire