Bonnes gens ventes peut fermer, mais peu « intensifier » pour encore plus de ventes a cette fin. Pourtant intensifiant doit etre l'une des realisations plus faciles en ventes — qui est si vous savez comment construire la cage d'escalier.
Faites-le en appliquant un outil de leadership, j'ai enseigne a des milliers de dirigeants dans le monde entier au cours des annees 20. L'outil est tout simplement pour favoriser un point de vue particulier, qui est la suivante : gens de defi pas simplement pour executer une tache, mais de prendre la direction de cette tache.
La difference dans la production de resultats efficacite entre faisant une tache et pris la tete d'un groupe de travail est la difference entre le bug de la foudre et de la foudre.
Ce changement de point de vue peut sembler simple voire simpliste ; mais quand mettre en oeuvre plusieurs fois par jour, il peut faire des miracles.
Par exemple, j'ai travaille avec un chef de fabrication dont les travailleurs ont ete constamment atteint pas les objectifs de productivite. Je lui ai dit qu'il dirige les travailleurs dans le mauvais sens ; Il a ete ordonne d'obtenir des progres de la productivite. Je lui ai dit qu'il devrait avoir les travailleurs a signer en tant que leaders des progres de la productivite. Lorsque les travailleurs a commence a se voir comme des chefs de file, ils ont commence a frapper les objectifs constamment.
Maintenant, appliquons cet outil de leadership pour le processus de vente. Je vais vous montrer comment se step-ups dans les resultats qui vont bien au-dela des resultats obtenus de la ferme. Voici trois facons de le faire.
(1) Ne seulement vendre des produits, obtenir des dirigeants de Cause : Les vendeurs souvent echouent obtenir step-ups parce qu'ils ont une vue courte vue du client. Ils considerent le client en tant que seul un client ! Considerant que, si nous voulons obtenir step-ups, il faut voir le client non seulement comme un client mais comme un « leader cause, » celui qui peut mener notre cause a l'interieur et a l'exterieur de leur entreprise. Au lieu de viser juste de vendre un produit, pour obtenir un proche, visent a transformer votre client en leader de votre cause.
Par exemple, j'ai consulte avec un fournisseur de materiaux qui voulait acquerir de nouveaux clients dans l'industrie informatique. Les vendeurs de la compagnie de materiaux non seulement travaillaient d'arrache-pied sur la cloture avec l'ingenieur-clients, mais aussi sur la creation de step-ups en persuadant les ingenieurs d'etre les cause des dirigeants pour leur materiel au sein de l'entreprise.
Voici la facon qu'ils s'engage a cette direction. Ils ont decouvert que les ingenieurs necessaire une productivite accrue et plus rapides temps de cycle--et de le faire avec moins de ressources.
En reponse, le peuple vente a developpe un ensemble de performance des materiaux pour les ingenieurs qui ont augmente leur productivite et leur temps de cycle. En outre, ils apportent experts de la productivite de leur propre societe pour aider les ingenieurs a rationaliser leurs processus de conception. Ils vendiez non seulement leurs materiaux. Ils vendiez productivite ainsi. Veiller a ce que les gens de ventes ont ete les aider a repondre a leurs besoins vitaux, les ingenieurs sont devenus des dirigeants de la cause du peuple ventes au sein de leur entreprise — declencher un torrent de step-ups.
(2) Depart tot : George Burns dit: « J'ai eu a travailler dur pour 20 ans dans le vaudeville, avant de devenir un succes pendant la nuit a la radio. » C'est une lecon en intensifiant. Intensification resultats de vente avec mon outil de leadership n'arrivera seulement pendant la nuit. Vous devez preparer obtenir ces step-ups des les premieres etapes du processus de vente : lors de la prospection de nouveaux clients, identifier les decideurs et des appels initiales.
A ce stade preliminaire, demandez-vous : "qu'est la cloture de cette vente ? Et comment est-ce que qui peut fermer plomb au client, pas simplement d'acheter mon produit mais aussi devenir chef de cause du produit, a l'interieur et a l'exterieur de son organisation ?
Par exemple, les gens de ventes de la compagnie de materiaux, que je l'ai mentionne visant a remplacer les materiaux de leurs concurrents avec leur materiel en informatique, demandes de logement. Dans cette optique, ils seraient compris ferme — mais pas step-ups. Les differences entre leurs materiaux concurrents et leurs materiaux etaient negligeables dans les couts et le rendement.
Le peuple vente continue de developper les canaux traditionnels aux ministeres d'achat de leurs clients. Mais ils ont egalement commencent la construction de step-ups des le debut en incluant des ingenieurs de conception dans leurs activites de vente de premier stade. Ils axe sur etant leurs « design partners » clients — pas simplement en leur montrant ou ils pourraient reduire les couts et realiser les avantages de la performance, mais egalement leur montrer comment ils pouvaient obtenir marche partage a travers les utilisations innovantes de ces materiaux.
Obtention dans des le debut, comme partenaires de design de leurs clients, ils non seulement obtint ferme mais step-ups de ces ferme ses portes en integrant les nouvelles generations de boitiers de leurs materiaux.
(3) Lien vers « Must Have » resultats : Step-ups se produire uniquement lorsque vous repondez aux besoins vitaux de vos clients — pas la belle-de-ont besoin. Decouvrez ces besoins en demandant et en y repondant: « quelles sont vos resultats absolue must have de clients ?
Ces « must-nantis » sont vos grandes possibilites senestre, parce que lorsque que vous livrez sur les must-nantis, vos clients sont plus susceptibles de devenir les dirigeants de votre cause.
Dans l'exemple ci-dessus, le peuple vente ont pu obtenir des step-ups parce qu'ils se sont concentres sur leur client « must-nantis », la productivite et temps de cycle.
Ici est un autre exemple avec un autre secteur busines : J'ai consulte avec une compagnie d'assurance dont la croissance avait aplati. Nous avons decouvert des principales raisons pourquoi. Leurs produits ne etaient pas atteinte des resultats must have de leurs clients. Les resultats de must-have de leurs clients etaient qu'ils devaient absolument faire croitre leur entreprise. Pourtant, les produits n'abordait pas materiellement les besoins de la croissance de leurs clients.
Seulement quand les gens ventes convaincu de leur propre entreprise a developper et a vendre des produits qui repondent aux besoins de croissance leurs clients etaient ils ont su transformer ces clients en cause les dirigeants. Une fois que ces nouveaux produits ont ete offerts a la clientele, ils recompenses loin les anciens produits.
Ne vendons vous-meme court en se concentrant exclusivement sur la fin. Liberer les possibilites senestre qui sont incorporees dans la plupart ferme ses portes a l'aide de cet outil puissant de leadership des personnes difficiles a ne mener pas simplement faire. En obtenant le client causer des dirigeants, commencant au debut, et lier aux resultats must have, vous pouvez multiplier les ventes bien au-dela de ce que realiser se ferme.
2005 © Le Filson Leadership Group, Inc. Tous droits reserves.
Comment une retraite venir avec la calculatrice peut aider votre retraite en Vogue
Meme jour non garanties de prets : Fast comptant pour depenses imprevues
Conception de limmobilier - principes de base
Michael Jackson & Farrah Fawcett - Plan successoral de reveil decision
Avantages dindicateurs Metatrader
Depannage de pret ne Telecopie : fonds commodes a un avis de moments
Options avec des regroupements de pret etudiant
Aucun commentaire:
Enregistrer un commentaire